11月24日，在第28屆全國醫藥經濟信息發佈會期間，米內網副總經理、研發總監程謀接受了米內網記者的採訪，對2016年度中國藥品零售市場及連鎖百強結構進行了分析。2015年，實體藥店藥品銷售額達3079億元（不含非藥品），也不含網上藥店32億元，同比增長9.7%，近六年複合增長率達12.1%。程謀表示藥品零售市場仍有較大發展空間。

 

國內藥品零售市場：七大特徵九大趨勢

據《2016年度中國醫藥市場發展藍皮書》顯示，2015年，我國藥店總數繼續上升，同比增幅有所上揚，但平均每店服務人數持續下滑。其中，連鎖企業不斷兼并收購及開設新店，連鎖門店迅速擴張，門店數量同比增長19.52%，連鎖率提升至45.73%。程謀表示，“對於國內藥品零售市場，七大特徵九大趨勢能夠更好解讀其發展現狀。”

 

七大業態特徵

藥店終端銷售規模增長率持續下降

實體藥店藥品銷售額呈現穩定增長態勢，但增長率進一步趨緩。2015年銷售額達3079億元（不含非藥品），也不含網上藥店32億元，同比增長9.7%，近六年複合增長率達12.1%。

藥店數量緩慢增長，店均服務人數持續下降

 

據國家食品藥品監督管理總局資料顯示，截至2015年底，我國的藥店總數（包括連鎖門店和單體藥店）為448057家，比2014年增加了13137家，同比增長3.02%。據每年年末人口總數計算，每年平均每店服務人數均在3000人以上，但呈現持續下滑的態勢，表明中國零售藥店生存競爭激烈。

連鎖率不斷提高，近兩年提速明顯

在政策的導向和資本運作的推動下，藥品零售市場呈現“強者恆強，弱者愈弱”的格局。2015年我國藥店結構變化較大，單體藥店佔比首次跌破60%，說明了連鎖藥店的集中度不斷上升。

連鎖率各地差異程度較大，競爭激烈程度不一

從連鎖率來看，地區之間的表現不盡相同，其中西南區的連鎖率最高，西北區的連鎖率最低，其他地區與全國的連鎖率大致相同。連鎖率超過80%的主要是重慶市、上海市和四川省，上海市有較為強勢的本土連鎖企業，直營力較強，市場集中度高，比較獨特。重慶市和四川省藥店“加盟文化”明顯，大部分連鎖下轄的藥店數較少，連鎖率虛高。

執業藥師數量不能滿足規定，放寬至2020年

根據國家食品藥品監督管理總局有關要求，所有藥品經營企業在2015年12月31日前必須達到新版GSP的要求。自2016年1月1日起，凡是未通過新版GSP的藥品經營企業，一律停止藥品經營活動。然而就在新版GSP大限將至時，國家食葯監總局發佈了通知，提出到2015年末零售藥店全部配備執業藥師，但由於執業藥師數量不足，分佈不均等原因，目前難以實現《規劃》目標。因此，決定實施從業藥師過渡政策，有條件延長現有從業藥師資格期限到2020年，這一過渡政策使得原本面臨關門的零售藥店又重獲新生。

醫保定點資格前置審查取消，日常檢查加強

2015年百強連鎖藥店的醫保藥店定點率為62.36%，比2014年的57.88%有所提高，百強連鎖中有31.1%的藥店醫保定點率在70%-90%，在百強連鎖中定點率達到100%的有6家。

公眾滿意度偏低，買不到和店員專業性是最大未滿足需求

據藥品安全形勢評估課題研究顯示，消費者低滿意度原因主要有五大方面，一是買不到指定藥品，二是店員專業指導差，三是藥品可選擇性少，四是藥品價格偏高，五是服務態度差。

 

九大業態趨勢

資本運營逐漸步入高潮

資本市場看好連鎖藥店，百強前五全部登陸A股，資本的加入將加快“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”。率先成功IPO的一心堂、老百姓、益豐大藥房三巨頭搶佔先機，動作不斷。大參林、國大藥房、甘肅眾友、健之佳等等企業也即將加入。

藥店經營從“終端資源”這一本質屬性出發延伸

終端支持產品營銷、形象展示、品牌培育、信息採集、消費跟蹤等功能的發揮。

軟性服務正成為藥店升級轉型的“魂”

過去，藥店轉型升級往往是門店改造、品類調整、功能分區等硬件，但現在軟性服務正成為藥店升級轉型的“魂”。其核心就在於藥店所提供的軟性服務，能否將“賣葯”向健康服務心態的轉變，為消費者提供更專業的健康指導以及更貼心的綜合治療方案。

對慢病管理的利弊認識加深，促進分化

要做好慢病管理，其核心在於會員管理，以專業技能作為支撐，病種管理作為基礎，品類管理作為工具。此外，運營者對慢病管理的利弊認識都已經加深，有利於促進分化。

 

短期投入產出不成正比：受到社區基層顧客源與專業技術上的壓力；前線人員積極性不高，過渡促銷；慢病專員補貼長期投入較大；前線人員在專業和服務上都需要培訓升級。長期藥店品牌提升：專業服務培養穩定的顧客粘度，有利於長期利益；要從“賣產品”到“健康服務”方式的轉變，有利於大健康產品的關聯銷售；良好的專業服務有利於“口碑”，帶來新的顧客。

會員管理體系升級為數據挖掘下的數據庫營銷系統

數據挖掘下的數據庫營銷系統是由簡單積分打折升級而來，包含了消費分析與背景資料的交叉分析；針對性的健康方案與關懷；精準的推介，運用好短訊、微信、QQ等工具；分類、分級管理，形成顧客梯隊；核心培養為藥店的Speaker，不發工資的直銷員；消費記錄的數據挖掘與應用。

大健康轉型百花齊放，顧客構成是定位基礎

目前，在大健康轉型可以說是百花齊放，還沒有一種業態模式和路徑得到業內的一致認可，藥店還處於摸索階段，但有一點可以肯定顧客構成是定位基礎。市場細分出發點是顧客而非品類，所以，藥店想要轉型做好大健康，就應該轉變原有的思維模式，將品類管理變化為客類管理。

藥店成為最廣、最深、最具操作性的健康服務平台入口

以顧客健康為中心細分，門店為基礎、專業服務為鏈接、互聯網等新技術為手段。藥店要在行業理解、OTO基礎、消費者積累、專業人才等關鍵資源上具備互聯網企業和業外資本遠不及的基礎。

醫療屬性增強，部分藥店將形成初級的健康管理機構

實體支撐性產品與知識講座等各類軟性服務實現了“一站式” 。布局是為了打通，各模塊可以形成不同的“主題”，可能是慢病，也可能是社區。各類專業人才匯聚中心，各模塊導入中心，中心“會診”出綜合健康方案，再分流到各模塊實現。

組織流程將由“鏈”狀逐步過渡到“環”狀

傳統價值鏈條型的組織流程體系很難高效適應顧客的多樣化需求；各環節圍繞顧客，既有相對分工同時又融合匯通的組織流程更能適應新環境下藥店升級轉型需求。

品類結構：實體店藥品類銷售比重有所上升

2016年上半年，實體藥店零售市場化學葯、中成藥的銷售額佔比均有不同程度的增長，同比分別增長1.0%和1.1%，而保健品、藥材類、器械和其它類的銷售額佔比則分別下降0.4%、0.8%、0.1%和0.8%。

 

在化學葯各病種品類結構里，第一位消化系統及代謝葯銷售額佔26.6%，同比下降1.3%;第二位循環系統藥物銷售額佔比20.4%，同比增長0.1%。在中成藥各病種品類結構里，第一位補益養生類銷售額佔比15.2%，同比下降0.2%;第二位骨傷科用藥14.2%，同比增長0.2%。

連鎖百強分析：“五力”突顯優勢增強

隨着我國藥品零售市場的發展，企業之間的競爭從價格競爭逐步轉為多元化、差異化競爭，一切以用戶需求為中心，線下門店為基礎，互聯網為手段。程謀表示，“連鎖百強是通過六大維度、TOPSIS方法評選，它們在規模、產品、運營等方面都有較為成熟的體系。”

規模力

門檻提高，百強增長更快，連鎖百強入圍銷售額從2014年2億元提升到2015年2.5億元，同比增長25%;2015年百強實力藥店合計的銷售額由2014年的957.04億元上升至1119.45億元，同比增長17.01%，高於整個零售終端藥品的銷售額增長率。

 

百強都在上台階，規模3億以下數量大幅減少，根據2014年-2015年中國實力百強藥店規模結構分佈來看，規模在3億以下的數量佔比從2014年23%大幅減少至2015年13%。前十強門店數快速集中，連鎖百強門店數2015年共有49285家，前十強連鎖門店總數24114家，前十強佔連鎖百強佔比從2014年46%增長至48.9%。

 

十強門店快速擴展，單店貢獻沒跟上，連鎖百強銷售額佔全國連鎖總銷售額36%，而在這裏面前十強連鎖銷售額佔41%。品規布局更趨合理，毛利率>30%的品規數及其銷售額佔比均超過50%，銷售較好的是毛利偏高但價格偏低的產品。

運營力

客單價提升，坪效變化不大；會員客單價更高，2015年平均客單價67.99元，會員平均客單價91.39元；連鎖百強間的坪效差異不大，1849.97元/m?/月（均值）、1182.92元/m?/月（中位數）；個別百強連鎖人效較高，51.61萬元/人（均值）、38.38萬元/人（中位數）。

 

中藥提升，保健品和飲片在非葯佔比上升；非藥品方面，母嬰產品類和中藥飲片類的銷售貢獻增長顯着，藥品方面，OTC與中成藥的銷售比重均有上升。

 

運轉效率和總部配送率下降； 2014年平均存貨周轉率為4.2，年存貨周轉天數86天，總部配送率100%的連鎖百強企業佔比為68%;2015年平均存貨周轉率為3.9，年存貨周轉天數94天，總部配送率100%的連鎖百強企業佔比64%。

品牌力

跨區域連鎖佔主流，在連鎖百強里省內跨市和跨省共有67家。廣東省百強數量遙遙領先，百強數量前三位省份依次是廣東、湖南、江蘇，銷售額佔比前三位省份依次為廣東、上海、北京；四家進榜的電商企業都在廣東省，廣東省作為醫藥電商企業的發源地，依舊在醫藥電商領域保持領先地位。

 

專業服務能力進一步增強，專業服務能力強有助於增強企業的品牌力，從而有助於會員銷售的提高，在會員服務方面，會員銷售佔比56.1%，同比增長2.1%，新增會員數佔比11.8%;在專業服務方面，專業服務人員數29.2%，執業藥師配比0.8人/店，坐堂醫/診所情況4.3%。

盈利力

毛利率和凈利率均略有下降，2015年，連鎖百強毛利率29.8%，同比下降0.17%;利潤率5.51%，同比下降0.32%;總資產周轉率2.6%，總資產回報率15.7%。

成長力

各類指標均有提升，有58家連鎖百強2015年門店數比2014年增長，醫保店增長15.5%，銷售額同比增長率17.0%，會員額同比增長率23.9%，執業藥師配比從0.7人/店增長至0.8人/店，受訓員工比例達88.9%，電商銷售額同比增長率582%，毛利率同比增長0.6%。

 

“連鎖百強的優勢增強。”程謀對百強連鎖分析後做出了總結，專業服務提升，在會員服務、慢病管理和執業藥師配比均有體現；特色經營增多，中醫館、西醫診所、慢病專區、門慢特診、DTP等百花齊放。

 

品類結構合理，母嬰產品、眼鏡等大健康產品的引入，中藥飲片、保健品、家用醫療器械搭配藥品的關聯銷售，單品突破的並非只有單品；運營系統高效，通過ERP、CRM、OA、財務分析等系統提高效率；直營掌控力加強，80%百強連鎖有80%以上的直營店，但同樣有加盟運作很出色的連鎖；資本運作，上市、風投、併購各個企業動作不斷。

 

近年來國家出台的一系列政策，鼓勵藥品零售行業發展，通過多種方式做強做大，實現跨區域發展，樹立品牌形象、提升多元化經營水平，滿足群眾自我葯療等多方面需求。程謀表示，“這些相關政策給行業發展提供極其有利的環境，零售企業的連鎖率和集中度或將進一步提升。”

 

 

轉載自米內網